יש לי הרגשה שאני לא לבד בזה:-)
תוכנית עסקית.
מספיק לחשוב על שתי המילים האלו כדי לקבל פיק ברכיים או דפיקות לב מואצות.
לכתוב תוכנית עסקית זה מלא עבודה.
כתיבת מחקר, מציאת צידוקים לרעיון היזמי, בדיקת מתחרים, ירידה לפרטים. שעות. המון מילים.
נאמר כבר הרבה על זה שחלום יכול להפוך למציאות עם תוכנית עבודה.
תוכנית עסקית היא במידה מסוימת התחייבות לחלום.
היא השלב שבו החלום חייב להפוך מדיבורים לעשייה, על אמת. והאמת היא כמו תמיד - כואבת.
מה זאת בכלל תוכנית עסקית?
תוכנית עסקית היא מסמך המתאר את האסטרטגיה, המטרות והתחזיות הפיננסיות של העסק, של הרעיון היזמי.
המסמך הזה משמש כמפת דרכים ואמור לספק סקירה מקיפה של האופן שבו העסק מתכוון לפעול, למכור לשווק להתפתח ולצמוח ולהשיג את יעדיו.
תוכנית עסקית טיפוסית אמורה לכלול את המרכיבים הבאים:
- תקציר מנהלים: סקירה תמציתית של העסק, תוך הדגשת הייעוד, המוצרים או השירותים שלו, שוק היעד והיתרונות התחרותיים שלו. סוג של One Pager.
- תיאור החברה: פירוט מעמיק יותר של העסק, הארגון או החברה לרבות המבנה המשפטי, הסטוריטלינג, וכל המאפיינים וההישגים הייחודיים. פרק זה אמור לתאר את "הבעיה" ואת "הפתרון". מה אתם עושים ומדוע.
- ניתוח שוק: סעיף זה מתמקד בשוק היעד ובענף. כולל מחקר וניתוח של גודל השוק, המגמות, המתחרים, קהלי היעד ועוד נתונים תומכי אסטרטגיה. בעבור מי אתם עושים את מה שאתם עושים.
- ארגון וניהול: זהו שלב האיך. איך כל זה יקרה בפועל. סעיף זה מתאר את המבנה הארגוני של העסק. מי הם אנשי המפתח ומהו תפקידם בכוח. בארגונים מסוימים יש צורך לכלול גם מידע על מועצת המנהלים, היועצים וכל שותפויות אסטרטגיות.
- מוצרים ושירותים: פירוט מעמיק של מה אתם עושים, מהם המוצרים והשירותים שאתם מציעים לקהל. תוך שימת דגש על התכונות הייחודיות, היתרונות והיתרונות התחרותיים שלכם. אפשר גם לדון בפעילויות מחקר ופיתוח, קניין רוחני ותוכניות עתידיות להרחבת מוצרים/שירותים.
- אסטרטגיית שיווק ומכירות: או בפשטות, איך ישמעו עליכם? איך ידעו שאתם קיימים? מהי גישתכם לשיווק וקידום מוצריו או שירותיו של העסק. פרק זה יכלול פרטים על שוק היעד (שיווק פרסונות), אסטרטגיית תמחור, ערוצי הפצה, פרסום ותחזיות מכירות.
- תחזיות פיננסיות: סעיף זה מציג את הביצועים הפיננסיים הצפויים של העסק על פני תקופה מוגדרת בדרך כלל שנה או שנתיים. לפעמים אפילו חמש שנים קדימה. זה המקום לדוחות רווח, דוחות תזרים מזומנים, מאזנים ויחסים פיננסיים מרכזיים. תכנון הנחות וניתוח איזון.
- אחרון ולא חביב בקשת מימון: אם העסק מחפש מימון בדמות השקעה או הלוואה, סעיף זה מתאר את סכום וסוג המימון הנדרש, יחד עם הסבר ברור כיצד הכספים ינוצלו.
- נספחים: סעיף זה כולל מסמכים תומכים, כגון קורות חיים של חברי צוות מפתח, נתוני מחקרי שוק, תמונות מוצר/שירות, הסכמים משפטיים וכל מידע רלוונטי אחר.
זהו.
אז זהו, שלא.
אז למה תוכנית עסקית היא כל כך בלתי נסבלת?
אין ספק שתוכנית עסקית כתובה וערוכה היטב עוזרת ליזמים ולבעלי עסקים לבטא את הרעיונות לתכנן את האסטרטגיות ולממש אותן. יותר מזה היא גם כלי הכרחי כשמחפשים משקיעים, שותפויות או כשצריך לקבל החלטות אסטרטגיות.
תוכנית עסקית היא מסמך חי, נושם, דינמי והיא אמורה להשתנות ולהתעדכן תמידית.
## אשליה של שליטה
אולי הסיבה המשמעותית ביותר שאני שונאת לכתוב תוכנית עסקית היא האשליה של שליטה שהיא לכאורה מספקת. הרבה מאוד פעמים, בעיקר כשמדובר על יזמות חדשה, רעיון שעוד לא המציאו, עסק שרק מתחיל, היא מבוססת על חלומות. ספקולציות. הימורים. שאיפות.
ואלו בדרך כלל לא מתממשות - הן רחוקות מהמציאות.
תוכנית עסקית יכולה לגרום לך להרגיש כאילו הכל תחת שליטה. חשבת כבר על הכל, אבל המציאות של פיתוח יזמות היא הרבה יותר כאוטית.
כמו שאמר מייק טייסון - "לכולם יש תוכנית עד שהם חוטפים אגרוף בפנים".
##אמת או בדיה?
תוכנית עסקית נוטה להיכתב עם נתוני הוצאות והכנסות לכל היותר מופרכים, לכל הפחות נשענים על נתוני עבר או מתחרים לא מאוד מדויקים. תוך זמן קצר אתם מגלים את החלום ושברו.
הפער בין מה שחשבתם שתוציאו לעומת מה שחשבתם שתכניסו הוא לעיתים הרבה הרבה יותר גדול.
למעשה זאת היא הסיבה המרכזית לזה שעסקים / סטארטאפים / ארגונים מתמוטטים.
יש להם מלא הוצאות ומעט הכנסות. ואני לא מכירה אף מנכ"ל, מנכ"לית , יזם יזמת משקיעה או משקיע שמוכנים לסבול את זה לאורך זמן.
## לגזור או לשמור?
תוכנית עסקית היא מפת דרכים. היא נועדה לסייע ליזמים למייסדים, לפאונדרים, לקבוע מסלול לעסק, לניהול שלו, להתפתחות שלו. כמובן שיש ציפיה שתדבקו למסלול הזה, בדרך כלל כי התוכנית נורא יפה ושמחה על הנייר. אני לא מכירה תוכנית עסקית שמנבאה כשלון או אי הצלחה, שהרי אחרת, לא הייתם יוצאים לדרך.
אז מה עושים אם טועים בניווט?
היכולת להסתגל במהירות לנסיבות משתנות היא לרוב המפתח להישרדות. חוסר יכולת לההתמודד עם ההימור שנכשל יכולים להקשות על פיבוט רצוי, בעת הצורך.
אז תזכרו שתוכנית עסקית היא רק בסיס לשינויים.
כשתצאו לדרך אתם תידרשו לעדכן את החשיבה, את המטרות, את אופן הפעולה.
לפעמים לא תהיה לכם ברירה ותצטרכו לעדכן את התוכנית ואולי אפילו להתחיל מההתחלה.
## אסטרטגיה היא העתיד
אז האם כל זה אומר שאפשר להיפטר מהצורך לכתוב תוכנית עסקית? התשובה היא לא!
חשיבה אסטרטגית היא עדיין העתיד. הגיע הזמן שתחשבו מחדש על הדרך שבה אתם חושבים, איך אתם מתכננים.
תהיו ויז'יונרים, תחשבו אסטרטגית.
קודם כל טיפ.
תתחילו בלהוסיף.
אתם חושבים שהמוצר שלכם צריך להימכר במחיר X תוסיפו כבר עכשיו 30% על המחיר הזה.
חושבים שיהיו לכם הוצאות Y, תוסיפו 50% לפחות להערכות.
חושבים שיקח לכם חצי שנה להיות רווחיים, תכוונו לשנה. יש מצב שיותר סביר שנתיים.
משערים שתמכרו Z מוצרים, פה דווקא תפחיתו. כל השערה של כמות, תפחיתו אפילו בחצי.
עדיף להיות מופתעים לטובה.
הטעות הכי נפוצה בכתיבת תוכנית עסקית היא הערכת חסר, של זמנים, של הוצאות, של הכנסות, של שיווק ופרסום.
לבסס מותג עסקי, ארגוני או אישי לוקח זמן.
מעבר לזה שזה לוקח זמן. זה מצריך השקעה.
פיתוח עסק הוא לא רק הגשמת הרעיון.
לזה יש עוד הרבה מאוד מיומנויות נדרשות- יכולות מכירה, שיווק, הפצה, ניהול, שירות לקוחות, כספים ועוד ועוד… ואי אפשר לעשות את הכל לבד.
אני מזמינה אתכם לחשוב אסטרטגית ולכתוב תוכנית ביחד.
בכנות אני לא סובלת לכתוב תוכנית עסקית,
אבל אני מכירה בערכה של אסטרטגיה חכמה, מדויקת.
אני מאמינה בהגשמה. אני מבינה ויודעת שחובה לתכנן, לצפות מראש וגם להמר.
אני מוכנה להמר על ההצלחה שלי, שלכם.
